新規顧客の開拓に苦戦？スタートアップが見落とせない2つのポイント

2023年は、スタートアップにとって試練の多い一年でした。コロナ禍の中で成長を求めてきたスタートアップは、市場の不確実性に覆われながら資金を消耗し続け、さらにAIの飛躍的な進歩が市場のルールそのものを変えつつあります。5xRuby（五倍紅寶石）執行副社長であり、起業家異業種交流協会の理事でもある張雅琇（Sho Chang）氏は、変化の激しい業界環境で生き抜くには、いくつかの原則さえ押さえれば、スタートアップにも競争優位を築くチャンスがあると語ります。

「ソフトウェア技術から始まったスタートアップでは、創業者自身がエンジニアを兼ねていることも少なくありません。プロジェクトを進めながら顧客を開拓し、さらに人事管理まで担うとなると、すべてに目を配るのは困難です。」と張氏は指摘します。技術的なバックグラウンドを持つ創業者の中には、案件を受けた際に自らコーディングに携わる人もいます。それ自体が悪いわけではありませんが、長期的に経営していくのであれば、創業者の最大の任務は顧客開拓であるべきです。会社が順調に回るかどうかは、プロダクトづくりに集中するだけで決まるものではありません。

「サービスのイノベーション」は、初期段階では見落とされがちです。市場は絶えず変化しており、一つのサービスだけで長期にわたり顧客を満足させるのは困難です。企業はビジネスモデルの中のサービスを、トレンドに合わせて調整し、刷新していく必要があります。張氏は5xRubyを例に挙げ、「5xRubyは台湾最大のRubyプロジェクト企業ですが、今もトレンドを追いながらサービスの新たな展開に取り組んでいます。たとえば今年は SOSIリモート接続管理システム をリリースし、お客様の新たなニーズに応え、より高い価値とサービスを提供しています。」と語ります。スタートアップの創業者は、既存のビジネスモデルを維持するだけでなく、社内のサービス構成が市場の変化に合っているかどうかも見直す必要があります。

サービスのイノベーションに加え、「異業種アライアンス」も顧客を広げる最良の方法の一つです。今はもう単独で戦う時代ではなく、多くの企業がアライアンスを組んで共に顧客にサービスを提供しています。「どの会社にもそれぞれの専門技術があります。私たちも多くのスタートアップと同じく、一つのことをしっかりやり遂げることを大切にしています。異業種アライアンスを通じて顧客にサービスを提供すれば、得意な技術に集中できるうえ、顧客の拡大やキャッシュフローの安定にもつながります。」と張氏は述べます。異業種アライアンスによって収益を生むエコシステムを築くことで、互いに助け合いながら、より充実したサービスを効果的に提供できます。

さらに張氏は、実践的なプロモーションのアドバイスも紹介しています。スタートアップは初期段階で使える宣伝予算が限られており、多額の広告費をかけても成果が出るとは限りません。まずは時間をかけて市場トレンドを調査し、初期はSEOの最適化を中心に据え、消費者が課題に直面したときに検索からブランドにたどり着けるようにすることを勧めています。そこにグロースハック型のマーケティングを組み合わせて見込み客リストを集め、継続的に接点を持ちます。自社ブランドでシステムを開発してサービスを提供している場合は、数量限定の招待コードを配布して無料体験してもらう方法で認知を広げ、利用者や著名人の推薦の声と組み合わせることで、一歩ずつブランドの知名度を高めていくことができます。

「これまでに、もともと他社に委託されていたものの、お客様が満足できなかった、あるいは委託先の社内の人材管理や専門技術が不十分だったことから、私たちに委託先が移った案件を引き継いだこともあります。」だからこそ創業者は、自らプロダクトのPMを務めて安定したサービスとキャッシュフローの運営をおろそかにするのではなく、顧客開拓と社内チームのマネジメントにより重きを置くべきなのです。張氏は、顧客の長期的なパートナーとなるためには、ひたすら目の前の作業に没頭する創業者になるのではなく、全体を見渡した判断ができるようになる必要があると語っています。